用語の解説

このページでは当サイトで使っている用語で、特に大切なものを解説しています。


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■コーポレート・ビジネスモデル9つの要素(組織)

9つの要素とは、本書の内容をまとめると次のとおりだ。番号は分析(モデリング)の順番だ。

1.顧客 CS (Customers. Customer Segments)

組織が作り出す価値を届ける相手。
・異なったグループの顧客は異なった価値、チャネル、関係を求めている。
・有料あるいは無料で価値を受け取る顧客がある。
・顧客グループによって支払う金額が異なる場合がある。

2.与える価値 VP (Value Provided. Value Propositions)

顧客の抱える問題を解決し、ニーズを満たすもの。
利便性・価格・デザイン・ブランドとステータスなど。
コスト削減、リスク低減。

3.チャネル CH (Channels)

顧客の求める価値を提供していることを告知する方法、その価値を届ける様々なルート。
・商品とサービスの認知度を上げる
・見込み客に対して商品やサービスの評価を促す
・顧客が購入できるようにする
・価値を届ける
・購入後、満足度を高めるサービスを届ける
・対面、電話、客先訪問、店頭、配送、インターネット、従来のメディア

4.顧客との関係 CR (Customer Relationship)

顧客との関係性を構築、維持、展開するための様々な仕組み。
新規顧客獲得、既存顧客維持か。既存顧客への販売拡大か。
対面、自動化、セルフ。一度きりの取引、継続性のある取引か。

5.報酬(収入) RV (Revenue. Revenue Streams)

顧客に与える価値が届けられる際、支払われるお金。
顧客が臨む支払い方法を受け入れる。
どんな価値に対してなら、顧客は本当に喜んでお金を支払うのか。
・一度きりの支払い
・商品やサービスの購入後のメンテナンスやサポートに対する継続的な支払い。
・売り切り、リースと賃料、サービス料と利用料、
登録料、ライセンス料、仲介料など。

6.キーリソース KR (Key Resources)

顧客提供するのに必要なリソース。
人、モノ、知的財産、財務など。

7.キーアクティビティー KA (Key Activities)

ビジネスモデルが機能するために組織が取り組まなければならない活動。
作ること、売ること、サポートなど。

8.キーパートナー KP (Key Partner)

外部に委託される活動や外部から調達されるリソース。

9.コスト(費用) CT (Costs. Cost Structure)

キーリソースを調達し、キーアクティビティを行い、
キーパートナーと働くために支払うコスト。
拡張性という視点がある。(ソフトウェア販売とコンサルティングビジネス)

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■パーソナル・ビジネスモデル9つの要素(個人)

9つの要素とは、本書の内容をまとめると次のとおりだ。番号はモデリングの順番だ。

1.キーリソース KR (Key Resources)
キーリソースはあなた自身になる。
あなたはどんな人?どんな財産がある?という質問に答えていく。具体的には次のとおり。

  • あなたの関心・興味:心からワクワクすること。
  • あなたのスキルと能力:スキルとは学ぶ(学習や訓練)ことによって得た才能、技能。
  • あなたの個性:あなた自身を形作っているもの。感情が豊か、勤勉、社交的、物静か、落ち着いている、思慮深い、エネルギッシュ、几帳面などが考えられる。
  • その他:人脈、業界で積んだ経験、仕事上の評価、知的財産など。
  • あなたの財産:個人で所有している有形の財産で、仕事に要するもの、仕事で使用可能なもの。

2.キーアクティビティー KA (Key Activities)
顧客の役に立つために行う、身体的あるいは頭脳的な活動のこと。
あなたならではの、大事な仕事や取り組みは?という質問に答えていく。
自分が今していることは、自身の姿から自然に生ずるものという視点で考えてみる。
キーアクティビティは、それを実行することで生じる「与える価値」とは異なる。

普段の仕事でこなすべき大事な業務を書き出してみる。
すべての活動を書き出すことよりも、本当に重要な活動として、他者とは差別化されているあなたならではの業務、活動を書き出してみる。

3.顧客 CS (Customers. Customer Segments)

誰の役に立ちたい?誰のためになりたい?という質問に答えていく。
職場の人間も含める。あなたをを頼りにしている人たちのこと。(個人事業主ならば、仕事の関係者)

4.与える価値 VP (Value Provided. Value Propositions)

どう役に立ちたい?どうためになりたい?という質問に答えていく。
顧客のどんなニーズが満たされるのに役立っている?
「顧客はどんなニーズを満たすために自分を雇っているのか?」
「その仕事の結果として顧客はどんな価値を得ているのか?」
あなたのキーアクティビティは、どのような顧客へ価値をもたらしているかを理解する。

5.チャネル CH (Channels)
どう知らせる?どう届ける?という質問に答えていく。
まず、次のことを確認しておこう。
 5つのマーケティングプロセス

  1. 顧客はあなたが何か役に立ってくれることを、どのように認知するのか?
  2. 顧客はあなたのサービスを購入するかどうか、どのように決定する?
  3. 顧客はあなたのサービスを、どのように購入する?
  4. 顧客が購入したものを、あなたはどのように届ける?
  5. 顧客が満足するアフターサービスをあなたはどのように行う?

ここから読み取れる大切なことは「どのようにして見込み客があなたの存在とあなたの与える価値を認知するか」だ。
口コミ?ウェブサイト?ブログ?記事や講演?セールの電話?Eメール(メールマガジン)?

 チャネルの重要性

  • 「どう役に立つか」を明確しなければ、「どう役に立つか」を伝えることができず、
  • 「どう役に立つか」を伝えなければ、「どう役に立つか」を売ることはできず、
  • 「どう役に立つか」を売らなければ、「どう役に立つか」で報酬を得ることはできない

6.顧客との関係 CR (Customer Relationship)

どう顧客と関わり、接する?という質問に答えていく。
どんなコミュニケーションの取り方をしているか。
対面?Eメールや何らかの文書?
一度きりあるいは継続的なサービス?
たくさんの新規顧客を集める、あるいは既存顧客を維持するモデル?

7.キーパートナー KP (Key Partner)

鍵となる協力者たちは、だれ?
あなたが要求されているニーズをうまく満たすために、専門家として支え、アドバイスをしてくれる人。
何らかの作業を完遂するために必要なリソースを提供してくれる人。
同僚、メンター、家族や友人、アドバイザーなど。

8.報酬(収入) RV (Revenue. Revenue Streams)

何を手に入れる?という質問に答えていく。
収入源を書き出してみる。

  • 給料、契約に基づく報酬、ストックオプション、、ロイヤリティ、など。
  • 福利厚生、健康保険や退職金、研修補助など。
  • 数値化できないソフト面として、仕事の満足度、周囲からの評価、社会貢献性など。

9.コスト(費用) CT (Costs. Cost Structure)

何を費やす?という質問に答えていく。
あなたが費やしているもの。
主に時間やエネルギー、お金など。
コストにはキーアクティビティからもたらされたり、キーパートナーとの関係から生じたりするものもある。
ストレス、不満などもある。

実際に現金の支出を伴うもので、例えば次のようなもの。

  • トレーニング、講習の費用、定期購読費用
  • 通勤費、出張費、交際費
  • 車両、各種機器、特殊な衣服
  • 通信費、ネット関連費用、交通費、光熱費

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■ビジネスモデル

「ビジネス、事業の仕組み」という面で強調されることが多い。

本質的には、組織にあっては「財政的に存続するための論理」であり、そのためには「顧客に価値を届ける仕組み」を継続的に運営していかなければならない。総称してビジネスモデルという。

個人にとっては「継続的に生計を立てる仕組み」と捉えると、腑に落ちるのではないか。このサイトでは『ビジネスモデルYOU』で取り上げている、9つの要素で表現されるビジネスモデルキャンバスをパーソナルビジネスモデルと呼ぶ。
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■ニーズ

人間が生活を営む上で感じる「満たされない状態」のこと

人や集団が持つ欠乏感のこと。

欠乏を感じている状態のこと。

個人の場合、生理的ニーズ(空腹、渇き、被服)、社会的ニーズ(帰属、尊敬、愛情)、個人的ニーズ(自己実現、知識)などがある。

ニーズは作り出されるものではなく、人間性の基礎をなす部分で、常に内在しているものである。
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■キャリア

一般的に個人の長期に渡る職業的経歴(職歴)や経験を意味する

狭く限定して、職業上の地位移動の特定の型を指すこともある。

キャリアアップとは、より高い資格や能力を身につけること。また、高い地位や高級職への転職のこと。

転職のタイミングには概ね3つのレベルがあると思われる。

職(仕事)を覚えるため、さらに仕事の質などを高めるための「場」を得るため、自分のライフスタイルに仕事を合わせていくための3つのレベルだ。

キャリアデザイン」という言葉もよく使われる。ここでは次のように理解しておきたい。
自分の職業人生を主体的に構想・設計(デザイン)すること。 現在の自分の仕事状況をもとにして、自分の関心、経験、スキルと能力、個性、ライフスタイルなどを見つめながら、仕事を通じて実現したい将来像とその過程を明確していくことで、意図的にコントロールしていくこと。
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■コンセプト

概念とも訳される。概念とは、物事の概括的な意味内容のことだ。

創造された作品や商品の全体に貫かれた、骨格となる発想や観点のこと。

意図、構想、テーマ、主張

基本的な概念。基本的な思想や方向性。基本発想、基本思想、基本理念。
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■イノベーション

革新とも訳される。新製品や新サービスやその開発を指す場合に用いられることが多いが、全くの新規の製商品・サービスの出現などはありえないと思う。今までの技術革新などの流れの中で、日々の改善と問題意識によって、付加価値が生まれてくる。価値を受け取る側として、今までにないものという認識が生ずることをイノベーションと言っていい。
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