見込み客に会って話し始めると、あなたのモデルに共感が得られない場合があります。説明足らずもあると思いますが、そんなときにはキャンバスに戻ってみます。
そして、各ブロックに書き込まれている仮定、仮設が適切か確認します。
大切なポイントを『ビジネスモデルYOU』からの引用します。
あなたのモデルの話に身を乗り出して聞いてくれていますか？そうでなければなにか原因があるかもしれません。
あなたのモデルは感情に訴えかけているものですか？
使っている言葉シンプルで分かりやすいか。
専門分野に適したものであるか。
あなたのモデルは、現実の経済活動として、問題を解決したり新たなチャンスを得たりするものですか？
顧客にどのような経済効果をもたらすことができるのか、見直してみる。
モデルの重要な一部である、あなた自身は信頼されていますか？
モデルを実行するためのキーリソース（動機、実績、専門知識、そしてスキル）があなたにあると、顧客は信用してくれていますか？見込客が自分のどう見ているのか定かではない場合は、実際に尋ねてみてください。
印象に残るセールスメッセージを作っていますか？
■■各ブロックのチェックリスト戻って、考え直してみることも有効です。
コンピューター技術者が受けた２つのアドバイス
さて、『ビジネスモデルYOU』の中には多くの事例が掲載されています。興味深いのは、コンピューター技術者の事例（239ページ）です。彼は自らのアイデアを検証するために、ビジネスのブローカーを訪ねます。そしてブローカーから、次の2つのアドバイを受けます。
- 顧客の財務諸表を調査すること
- 性格診断を受けること
性格診断を受けるようにとのアドバイスは適切です。自分の関心、能力・スキル、個性を客観的に理解し、明確な強みを知ると、ビジネスを力強く進めていくことができます。
そして、次のことに気が付きます。
- 顧客は売上に対して利益は少なく、収益性の低い事業だということ。
- 自分はカスタマーサービスができる資質に欠けていた。
- 自分の強みである技術的タスクに集中し、人と接することは避けたほうがよいこと。
人には誰しも弱点や不得意はあるものです。そうした弱みにこだわる必要はありません。ともすれば、弱みを補強しようと試みますが、それには途方も無い時間と労力が伴いないます。
自分の強みに焦点を当てて、さらに活かせるようにモデルを見直したほうがはるかに良い成果が生まれます。
エンジニアの彼は自分のモデルを見直し、顧客をコンシューマー相手ではなく、技術を理解するBtoB企業に方針転換しました。
モデルを市場と一致させていくという側面で、ピボットというアプローチを実施した例にもなっています。
見落とせないのは、性格診断を行ってみたことです。キーリソースがいかに大切かわかりますね
いくら市場と一致した有効なモデルであっても、自分にはできないこと、不向きなことをビジネスにはできません。困難があっても自分としては、どうしてもやり遂げたいという情熱があり、能力・スキルに裏付けられている場合は、別でしょうが。
いずれにしても、顧客軸でピボットするとともに、自分軸でもピボットしてみることが大事です。
